股市心理学，心理账户 - 股市必知心理学系列（5） -百学财经

　　如果打算去听一场音乐会，票价是200元。在出发前，你发现价值200元的电话卡丢了。大部分人仍旧会去音乐会。可是如果弄丢了音乐会门票，大部分人就不会去了。

　　真是个有意思的结论，因为从损失的金钱上看，两者并没有区别。之所以出现不同的结果，其原因就是心理帐户的问题。

　　人们在脑海中，把电话卡和音乐会门票归到了不同的帐户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在的帐户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个帐户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

　　由于消费者心理帐户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

　　首先，心理账户的存在，会让投资者不能全局看问题，而会将整体的投资组合拆分成不同的心理账户，因为厌恶损失，投资者往往会坚守一些差的标的。

　　怎么人们倾向于卖掉盈利的股票，而保留或补仓亏损的股票，然后保本出？

　　怎么人们在讨论持仓中某只股票的时候，都会关心的问你的成本价是多少？

　　原因就在于心理账户带来的影响。投资者实际上为他的每只股票都开了一个心理账户，由于损失厌恶，损失的痛苦是获得快乐的两倍或更多，投资者希望结束每一个账户时都能获利。而理性的投资人会把所有的股票看成一个整体（组合），会去卖掉未来最无可能盈利的股票，而不去考虑它是盈利着还是亏损着。

　　避免心理账户最好的办法，心中需有一个估值锚。

　　对于每一只股票大概知道它的合理区间，严重低估了就买进，严重高估了就卖出，中间状态下就呆坐不动。还有另外两种卖出的情况：1）情况发生了变化，如公司突然不可逆的恶化了，或者当初看错了，这时候需要重新估值，再来做决定；2）或者有一个明显更好地机会。

　　1. 把你的产品或服务，往高预算心理账户引导

　　送礼账户的预算一般会高于自用账户。举个简单例子，如果要买一瓶酒，你买来自己喝的预算可能是500元，但是送给他人的预算可能是1000元。

　　「今年过节不收礼，收礼只收脑白金」、「爱Ta，就带Ta吃哈根达斯」、「钻石恒久远，一颗永流传」都是这个路子，通过引导客户将某产品放入高预算的心理账户中，让客户心甘情愿地去消费、去消费更多。

　　比如以前的投资理财产品。针对小白用户，采用发放体验金的形式，为用户创造一个投资理财的心理账户。

　　比如给用户发放8888元体验金，试用7天，用户拿这8888元去买买指定理财产品后，收益归用户。用户看到实打实收益，基本都会在7天试用后，再投入一些钱来进行投资。

　　包括现在的支付余额宝的「蚂蚁心愿」，也是这个路数。让你许个心愿，比如「带家人一起吃大餐」，每天攒10元到余额宝，攒到500元后停止。就是给你创造一个「家庭感情维系」的心理账户，让你持续往里存钱，沉淀金钱，减少金钱流动性。

　　免费的，轻易得来的东西，都会被放进“免费心理账户”。在这个账户中，用户往往不会珍惜，不会在意。

　　免费发放给用户的优惠券，常常会被浪费，但是付出努力，不论是时间精力，还是面子等，用户才会珍惜。双十一的组队pk拿优惠券，就是最好的例子。用户付出了时间和精力，拿到的优惠券，价值超过了优惠券本身。

　　与情感挂钩的物品，人们常常难以舍弃。所以，一定要让用户付出点什么，才能给予用户福利和优惠。

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